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“如果说,有一种职业最容易实现阶级跨越,那一定是销售。”
不管别人相不相信,小妹对此深信不疑。
小妹是推销员,也叫客户经理,在销售公司,每个人都是经理。销售有很多门路,小妹负责四处奔波跑业务,逢人就问,被拒就换下一个客户。
“这一行简单,没有什么门槛,话术都是固定的,询问的客户多了,自然就成交了。”小妹说。
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其实,想做好销售并不简单,但是为了赚钱,很多人会选择这一行。大学毕业之后,小妹成为一名销售员。
小妹每天的工作,需要见100名客户,这样算下来,她每天跑业务,至少要徒步十几公里。这对一个女孩子来说,可不是小数目。
和小妹一起入职的,还有几个女孩子,做了一天就辞职,也是因为这个缘故。
“每次下班后都很疲惫,回到家一动不想动,也不想说话,脚上全是血泡,疼得睡不着觉。”小妹说。
但是,她不是那种害怕挫折的人,不管再苦再累,第二天照常上班。
小妹说,销售行业讲究广撒网、精准捕捞,通常能达到5%的成交率。按照这个概率计算,她一天能成交5单。
然而现实中没有概率,一切都要凭销售员的经验。
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对于陌生人的搭讪,人们都会保持警惕。有些人一看见是推销,顿时没有了耐心;也有一部分人,会认真地听小妹介绍完产品,然后转身离开。
更有甚者,看见推销员就如同见了仇人。有一次,小妹去一家餐厅推销,被老板赶了出来,她记得很清楚,那个老板连说三个“滚”字。
小妹并不气馁,这些人显然不是目标客户。推销员要寻找的,是那些有意向的重点客户。
通常,会主动询问产品的,就是意向客户。
但是,有意向并不代表能成交。推销员要做的,是取得客户的信任,不仅是对推销员的信任,更是对产品的信任。
通俗地讲,就是要有拿得出手的优势,没有优势就制造优势。
这对于推销员阿志来说,并不是什么难事。
一个优秀的销售,懂得如何“踩一捧一”。既然推销自家的产品,就要打压别人的产品。
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“你觉得这个价钱贵吗?你可以对比一下其他家的,那些连知名度都没有的品牌,你信得过他们吗?我不敢说我的产品比别人好,但我们有完整的售后,至少在这方面,你应该相信一个大品牌。”阿志对客户说。
这话到底是真是假,阿志自己也不知道,他也不想知道,客户相信就行了。
只要客户相信,这一单差不多就成交了。
为了推销产品,公司还搞了活动,买产品送手机,手机是真手机,价值2000元。但是,客户要拿到手机,也不是件简单的事。
他们需要和推销员签订合同,保证每月购入产品,为期12个月,才能拿到赠送的手机。
为了防止中途违约,客户还要缴纳手机的保证金。这个钱是冻结在用户的支付宝,每购入一次产品,就解冻一部分金额,直到满12个月。
说到底,赠送手机只是噱头,羊毛还是出在羊身上。然而偏偏有人,就喜欢贪这点小便宜。
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阿志说,绝大多数人,其实根本用不到他们的产品,能够成交的订单,基本都是冲着手机去的。
不管怎样,订单是成交了,推销的目的也达到了。
阿志算了一笔账,成交一单是200元提成,他这个月成交将近50单,加上团队绩效奖金和全勤,他可以拿到2万多元。
但是,阿志的工资在公司里并不算高,另外一个团队的组长,一个月能拿到十多万。
事实上,销售行业的上限极高,完全靠业绩吃饭,业绩好自然拿高薪。这也导致另一个问题,公司的人员极不稳定。
“销售行业的人员流动很大,赚到钱的人,自然会留下来,而没赚到钱的人,恐怕连自己都养不活,也就没有留下的必要。”阿志说。
阿志是小妹的上级,也是小妹的老乡。所以在公司扩招的时候,他就把小妹挖了过来,跟着自己做销售。
在阿志看来,像小妹这种刚出社会的年轻人,赚不赚到钱没那么重要,可以把这个岗位当作机会,磨炼自己的钝角,学习别人为人处世的经验。
小妹也进步得飞快,第一个月就成交了6单。不过,这种喜悦情绪,在她拿到工资单后戛然而止——3000元工资,其中有1800元是底薪。
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最终,经历一个月的风吹日晒之后,小妹提出了调职,去电销部门工作。
然而,电话销售也像一座围城,外面的人想进去,里面的人想出来。比如推销员刘兵,他只想快点离开这个岗位。
用刘兵的话来说,他感觉自己就像一台机器,每天打几百个电话,说着千篇一律的话术,和工厂的流水线没有区别。
不过电话推销也有优点,不用四处奔波跑业务。对于公司,节约人力成本,也提升了效率;对于员工,免受风吹日晒的疲惫。
每天早上,刘兵会拿到一份号码册子,上面有客户的姓名和电话。刘兵按照名单打一遍电话,根据客户的回复,将他们划分为无意向、初级意向和准意向。
“这一行没什么技术含量,讲究广撒网、碰运气,运气好的话,一天就能收获两三个意向客户。”刘兵说。
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遇到有意向的客户,刘兵会想尽办法,约客户见面洽谈。虽然是电话推销,但是订单成交发生在线下。
刘兵记得他成交的第一单。当时是周末,他在家里睡觉,一个客户打来电话咨询产品,他顿时从床上跳起来,和客户洽谈了一个小时,最后见面成交订单。
那一单虽然不大,但也让刘兵尝到甜头。
不过多数情况下,刘兵打电话给客户,得到的回应只有冷眼和谩骂。
“不需要”、“没兴趣”,这些是客户经常说的话。很多客户一听见是推销,连话都懒得说,直接挂断电话。
更有甚者,一听见是推销,直接破口大骂。
“遇到骂人的,不想搭理就挂断电话,如果不高兴,也可以耍点手段。”刘兵说。
刘兵就这样做过。有一次,他遭到客户的痛骂,一怒之下,刘兵找到同事的几部手机,不停地呼叫那个客户,对方一直拒接,就这样拨打了一上午。下午再拨打时,那个客户已经关机。
但是,客户提到“投诉”、“举报”之类的字眼,推销员就只能规规矩矩。刘兵特意强调。
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刘兵今年24岁,从事销售行业有五年之久,也攒下来一笔存款。他准备做完今年,就回老家做生意。
他很清楚,这一行业做不长久,随时都可能面临改革。
事实上,电话推销确实有颇多违规行为——销售公司通过非法渠道,大量买进用户信息;推销员批量呼出电话,也构成了骚扰他人的行为。
这些行为,显然超出了工作的范畴。
有一项数据显示,我国有超过一半的人接到过推销电话,其中有六成的人表示被推销电话骚扰,5%的人表示每天被推销电话打爆。
这也是推销员不受待见的原因之一。
虽然到目前为止,并没有明文规定来限制电话推销行业。不过相信,那一天不会太久。
刘兵觉得,如果真到那一天,电话推销也就消失了,所有的销售员,都会去大街上跑业务,那也挺壮观的。
毕竟,人总要赚钱。
我是肖无惑,关注我,看尽人生百态。
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