关注 金鼎学社 公众号,免费领取赚钱项目,添加客服微信:qiniu1001 备注:领取项目!
2023年来了,会比2022年更好还是更坏呢?
最近大家看了太多专家名人的各类跨年演讲,听了太多的经济预言,我这水平就不跟着瞎起哄了。
我只是想在新年伊始和大家一起探讨,保险行业剩下两块最难啃的骨头,可能蕴含着无限的发展机会。
保险虽然目前仍然是一个偏被动的启发式需求,但我们知道,不论什么情况,保险的基础需求是普适化的,不会因为经济环境或者行业大环境好或者不好而出现太大的变化。
比如意外的发生概率,不会因为这些发生变化;
比如死亡的概率,新冠放开防控有可能使这个概率增加;
比如疾病的概率,也不因为这些停止增长的趋势;
比如医疗的费用,更不会因为经济形势不好,医院治病就打折或者免单;
这些都是保险本源的需求,也就是基本面,只会让需求增加,甚至未来让保险逐步成长为刚需产品。
那为什么很多人判断2023年行业依然会很难呢?
个人总结下来,主要是因为这两点:招募难、成交难。
如果再加上一点的话,能够有效解决的办法不多。
要改变这种现状,这就涉及到刚才说的两块硬骨头,保险销售的第一公里和最后一公里。
保险销售的第一公里:获客
行业流失最主要的原因就是因为代理人杀熟后,没有客户了,没有客户就没有收入,没有收入就面临家庭和公司的双重考核,流失在所难免。
传统代理人的获客方式主要有缘故、转介绍、陌拜(随缘)三大类型,能掌握转介绍技能的毕竟是少数,缘故有数、陌拜太辛苦,这两条路都走不长远
所以,谁能够持续精准获客,特别是借助互联网的手段获得高精准意向的客户,谁就跑赢了销售的第一公里
简单讲就是赢在了起跑线上!
保险销售的最后一公里:成交
如果获客可以利用概率论玩清楚,那成交则是方法论了。
是比第一公里更难的存在,对代理人的综合能力要求也更高。
很多人不是缺少客户,是缺少能够专业开发客户的方法。
所以,能够形成个性化营销逻辑闭环的人,我们会发现,都是行业里的佼佼者。
很多没有闭环的,就开始病急乱投医,各处报培训班,最后发现,培训学到的内容顶多是在见客户时多了一种选择的可能,并不能解决实际问题。
哪怕是学习的是高手的销售技巧,你会发现,你不是她,她的客户也不是你的客户,所以她的方绝大多数时候并不适合你,因为刚好一致的概率太低。
那最后一公里是什么呢?
不是简单的学习复制,也不是依赖于某位高管或者大师的亲自陪同,虽然这的确会增加签单的概率,但不持久。
成交其实是方法论,每个人都可以根据自身情况完成自己的方法论建设,这里给大家一个简单的思路,这个思路适用于做过2-3年以上的代理人,如果你是新人,可以私信或者评论区沟通。
这个方法论在数学领域称为建模,就是根据你过往的数据建立一个标准模型,然后再不断的总结和完善
第一步,数据。把你过往所有月份的成交数据取出来,维度越多越好
第二步,建模。从数据中通过产品类型、客户类型、成交逻辑、成交周期等维度分别筛选出比例最高的,开始建立个性化销售逻辑闭环模型
第三步,提炼。把所有模型按照销售循环的步骤,逐一列出,提炼出使用次数最多,最能标准化的内容出来
第四步,定模。结合建立的模型,建立从客户到逻辑到产品再到成交及异议处理的标准模型。
第五步,打磨。打磨一是找老客户打磨,二是找新客户不断的打磨,通过新老客户的反馈,不断地打磨自己的方法论。
最后形成自己独有的一公里技能。
第一公里,因为是概率论,最好是公司或者团队共同来运作
最后一公里,因为是方法论,而且极具个性,只能由自己蜕变完成
既然是硬骨头,就必然要下硬功夫。
但只要能下功夫啃下这两块硬骨头,不论未来经济形势、行业形势如何变化,个人或团队都不会差,你们觉得呢?
如若转载,请注明出处:https://www.100113.com/6677.html